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Secretos de un vendedor de autos

Un sueño o una pesadilla
Para la mayoría de las personas, comprar un auto es la segunda inversion más grande de sus vidas, pero dependiendo de su experiencia, conocimientos y sobre todo del vendedor que tenga enfrente, puede ser también una de las experiencias más terroríficas de la existencia.

Algunos vendedores de autos parecen hablar un idioma diferente solo para confundirnos; otros usan viejas tácticas para estafarnos y obligarnos a comprar más auto del que necesitamos y podemos pagar, pero también hay vendedores honestos que hacen un trabajo excelente y realmente nos ayudan en este proceso. Uno de ellos, que ahora está retirado, nos reveló todos sus secretos tras una carrera de décadas vendiendo autos nuevos y usados para ayudarte a ganar esta batalla.
Aprende el idioma
Como en casi todo en la vida, la información da poder y a la hora de comprar un auto, conocer los términos de la transacción, los precios, tipos y opciones del auto que queremos, no solo te evitará horas de negocaciones, sino que también le vas a hacer el trabajo más fácil al vendedor, quien seguramente te lo va a agradecer porque una venta rápida le permitirá ir a vender otro auto y por consiguiente, ganar más comisiones.
Ofertas difíciles de creer
La táctica publicitaria de anunciar autos nuevos con pagos mensuales excesivamente bajos es justamente eso, una táctica para atraer compradores potenciales al dealership, aunque lo más probable es que el auto anunciado bajo esas condiciones, o nunca existió o solo fue uno entre miles.

El secreto para detectar esta táctica es escuchar atentamente las aclaraciones que se hacen en los anuncios de radio o television al final del anuncio; entre más explicaciones (disclaimers), más volumen y más veloicidad a la hora de hablar, estás más lejos de la realidad de la oferta.

En los anuncios impresos esta táctica se delata en la letra pequeña al final del anuncio. Aquí aplica aquello de que 'letra pequeña, problemas grandes'.
La trampa del cero
Ningún vendedor del mundo, de autos o de cualquier otra cosa, está en su negocio para ganar cero en una venta.

Los anuncios de autos nuevos con 0 pago de entrada, 0% intereses y 0 mensualidades por seis meses, son tan vacías como el propio cero.

Esta es otra táctica utilizada para atraer a los posibles compradores al dealership y aunque ocasionalmente se ofrecen tasas de interés de 0%, los requisitos para beneficiarse de esas ofertas son más estrictos que la lista de requisitos para ingresar a la NASA como astronauta. En resumen, no se puede creer mucho en la oferta del 0.
¿Cuánto cuesta un auto nuevo?
El precio de etiqueta (sticker price) muestra el precio de base, las opciones puestas por el fabricante y el costo de entrega (destination), lo que se resume en el Precio Sugerido por el Fabricante (Manufacturer's Suggested Retail Price MSRP). Esta etiqueta, también cnocida como Monroney – en honor al representante que la hizo ley en el Congreso -, va pegada a la ventana y es requerida por la ley federal. La etiqueta no puede ser retirada del auto por ninguna otra persona que no sea el comprador final del auto.

Pero ese no es el precio final, porque el comprador además debe pagar los impuestos de venta, registro y cuota del seguro. Así que lo mejor es hacer bien las cuenta.
¿Sabes qué interés vas a pagar?  
Para los que no tienen la fortuna de poder pagar un auto nuevo en cash – en otras palabras, para 99.9% de los compradores-, las dos cosas más importantes que se deben tener en cuenta son el récord de crédito y la tasa de interés que pagará sobre la cantidad a financiar.

El término que se usa para el interés es Tasa de interés anual (Annual Percentage Rate, APR), que  incluye los gastos y costos de adquirir el préstamo.

Esta tasa se calcula de forma uniforme, aplicando la tasa de interés compuesta durante todo el plazo del préstamo y así comparar los préstamos. Esta tasa de interés no se aplica en los contratos de arrendamiento (lease).
¡Pagos mensuales bajííííííítos!
La publicidad que anuncia pagos mensuales de $99 por un auto de $20 mil es otra de las trampas más comunes. El pago mensual de $99 puede ser muy atractivo a simple vista, pero cualquier persona que sepa usar una calculadora se dará cuenta del costo real del auto con un par de operaciones simples.

Los factores cruciales en el pago mensual de un auto nuevo son la tasa de interés y el plazo del crédito, por que un pago mensual de $99 por un auto de $20 mil a cinco años, solo da $5,940. En este caso, el pago de $99 puede ser solo por algunos meses y luego aumentaría sustancialmente hasta cubrir el costo total del auto, más los intereses. Por lo que un auto de $20 mil puede terminar costando casi $30 mil.
Términos del financiamiento
Como ya se ha visto, los términos del financiamiento son fundamentales en la compra de un auto nuevo por lo que ningún comprador debe llevarse el auto del dealership sin estar totalmente seguro (a) de que los términos del financiamiento lo satisfacen al 100%.

Una de las tácticas de los vendedores deshonestos es permitir que el comprador se lleve el auto sin tener todos los términos del financiamiento finalizados diciéndole que su crédito ha sido pre aprobado. El comprador se lleva el auto y al día siguiente, el vendedor le informa que no califica para el préstamo bajo los términos acordados y es probable que deba pagar más interés, a más largo plazo.
El reporte de crédito
Ningún comprador educado iría a comprar un auto nuevo sin conocer su historial y récord de crédito, ya que esos datos son esenciales para obtener las mejores ofertas y los términos de financiamiento más convenientes. El reporte de crédito se puede pedir una vez al año en forma gratuita.

Si el comprador no conoce su historial, el vendedor deshonesto podría aprovechar su ignorancia para obligarlo a aceptar tasas de interés más altas y plazos más largos, con lo que el comprador terminará pagando más. Los bancos y otras instituciones de financiamiento, como las que operan los mismos fabricantes de autos, ofrecen las mejores condiciones a quienes tienen record de crédito de 700 puntos o más.
¿Cuánto vale mi trade-in?
La negociación del precio por el que un vendedor de autos nuevos toma el auto usado del comprador es uno de los puntos más delicados de la transacción. Algunos opinan que no se debe ofrecer el auto usado como parte del pago inicial del auto nuevo o que solo hay que hacerlo una vez que se hayan determinado todos los términos de financiamiento del auto nuevo.

Lo mejor que se puede hacer es obtener un estimado certificado del valor del auto usado – por lo general de un concesionario de autos usados como Carmax, que lo ofrece gratis con validez de hasta una semana -, e ir armado con eso ante el vendedor de autos nuevos. De esta forma, el comprador tiene más elementos de neogicación para obtener un precio justo.
La trampa del balón inflado
Esta táctica no tiene nada que ver con las decoraciones que usan algunos dealerships para vender autos, esto se refiere a una oferte inflada sobre el valor del trade-in, con lo que el comprador casi se siente comprometido a comprar un auto nuevo bajo cualquier condición para no desaprovechar una oferta 'tan conveniente' por el auto usado.

El vendedor puede pretender pagarte más por tu auto usado, pero al final, tú terminarás pagando la diferencia de alguna forma.

Una vez más, conocer el valor real de un auto usado, es una herramienta esencial para no ser sorprendidos.
Surprise, surprise!
A menos de que sea un verdadero regalo sin ninguna atadura, algo que casi nunca sucede, las sopresas son lo peor que puede pasar en el proceso de compra de un auto nuevo, tanto para el comprador como para el vendedor.

Por ejemplo, en el punto anterior del trade-in, sorprender al vendedor con un auto usado como parte de la compra de uno nuevo cuando ya se han cerrado los términos del financiamiento, solo hará perder el tiempo a ambas partes, causar tensión y malos ratos. Del otro lado, algunos vendedores deshonestos tratarán de sorprender al comprador con cargos escondidos, tasas de interés más altos y pagos mensuales más elevados. La clave es estar preparados con la información adecuada y atentos a cada documento que se firma.
¿Qué le quieres poner?
Las opciones de equipamiento (Options o Packages) son características y equipamientos añadidos al auto frecuentemente en el concesionario y que pueden incluír equipos de audio, neumáticos y-o rines,  sistema anti-robos e incluso capa protectora anti corrosión, entre muchas otras cosas.

Algunos elementos son puramente decorativos y no le añaden ningún valor especial al auto, pero sí mucho al precio.

Además se pueden conseguir en otros sitios por un precio menor.
Trampa casi inevitable
Algunos concesionarios cobran hasta $300 o más por lo que se conoce como Costos de Preparación (Dealer preparation Fee, o Dealer prep fee) a pesar de que en realidad no tienen mucho que hacer para entregar un auto nuevo más allá de retirar algunos plásticos protectores y quizá una buena lavada.

Este es un cargo adicional para el consumidor que los concesionarios tratan de imponer porque les representa una ganancia neta, cuyos ingresos por lo general se usan para gastos de operación como el salario de las secretarias y algunos otros empleados. El Deal Prep Fee se puede negociar pero los concesionarios por lo general encontrarán otra forma de cobrar la misma cantidad, así que es casi imposible evitarlo.
Déjame tu licencia …
Aunque sí existen razones válidas de seguridad para que un vendedor de autos obtenga una copia de la licencia de conducir del comprador para permitirle hacer una prueba de manejo, hay algunos vendedores que aprovechan la copia del documento para solicitar reportes de crédito sin autorización del comprador potencial.

Esto lo hacen con la intención de iniciar una solicitud de financiamiento antes de que el comprador lo apruebe, con lo que practicamente lo puede obligar a aceptar términos poco convenientes.
Garantías extendidas
La mayoría de los autos nuevos se venden con garantías del fabricante de 3 años y 36 mil millas, 5 años y 60 mil millas o hasta 10 años y 100 mil millas.

Sea cuál sea la combinación, comprar una garantía extendida al comprar un auto es un gran absurdo, pero algunos vendedores deshonestos logran convencer a los compradores de todo lo contrario.

Aunque es cierto que el precio de una garantía extendida en un auto nuevo resulta más bajo que en un auto usado, el ahorro no se justifica a largo plazo. Lo más conveniente es considerar una garantía extendida poco antes de que venza la del fabricante si es que el dueño piensa mantener el auto por varios años.
El poder del 'no'
Algunos vendedores usan la táctica de la intimidación y la presión para obligar a un comprador a firmar documentos y aceptar opciones, cargos extra, tasas de interés desfavorables y plazos más largos.

Cualquier comprador que sienta la más minima presión o intimidación en un dealership, simplemente se debe levantar, dar las gracias y retirarse.

Como se dijo en el punto inicial, la compra de un auto es la segunda más importante que hacemos, así que conviene hacerla en nuestros términos, sin presión de ninguna clase.
El anzuelo
El proceso de la compra de un auto tiene pasos muy específicos y dar un depósito es uno que no debería existir nunca porque no se tiene la certeza si lo comprará al final.

Algunos vendedores deshonestos obligan a un comprador potencial a dar un depósito, les permiten manejar el auto durante horas o días y luego los obligan a comprarlo con sus condiciones bajo la amenaza de que el depósito no es reembolsable.

El depósito puede existir solo cuando ya se han acordado todos los términos de la compra o en casos particulares como cuando el auto se ordena por adelantado y se espera que llegue al dealership.
Nada es gratis
Dejarse convencer a través de un regalo, es una de las trampas que seducen más a un comprador incauto. Las ofertas de  'Llantas o gasolina gratis de por vida' se pagan tarde o temprano, ya sea en tasas de interés más altas, cuotas adicionales o garantías extendidas.  El único regalo que se puede aceptar en un dealership es aquel que te dan una vez que todo está firmado y aun así hay que aceptarlo con cautela.
Internet, el gran aliado
La información que se publica en Internet sobre precios y ofertas de los autos nuevos ha dejado a los vendedores sin ninguna defensa ante los compradores educados.

Un comprador que llega al dealership armado con la información exacta del auto que quiere comprar, con los datos de su historial de crédito y el precio de su auto usado, no solo saldrá más rápido manejando su auto nuevo, sino que no se dejará sorprender por un vendedor deshonesto.

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